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苗木的銷售策略介紹
觀賞苗木銷售策略是指在市場經濟條件下，為實現觀賞苗木銷售目標與任務而采取的一種銷售行動方案。銷售策略要針對市場變化和競爭對手，調整或變動銷售方案的具體內容,以最少的銷售費用，擴大占領市場，取得較好的經濟效益。
觀賞苗木銷售策略主要包括市場細分策略、市場占有策略、
市場競爭策略、產品定價策略、進入市場策略及促銷策略等。
1. 市場細分策略
所謂市場細分，是指根據消費者的需要、購買動機和習慣愛好,把整個市場劃分成若干個“子市場”(又稱細分市場），然后選擇某一個“子市場”作為自己的目標市場。例如，某經營者把國內觀賞苗木市場分成南方市場、北方市場、西部市場、本地市場等，然后選定其中之--作為自己的目標市場，則該目標市場就是被選定的作為銷售活動的“子市場”。如該經營者選定的是西部市場，那么它所提供的苗木產品必須能最大程度地滿足西部客戶的產品需要，所提供的產品要耐旱、耐寒、耐土壤瘠薄等。選定目標市場應具備三個條件:一是擁有相當程度的購買力和足夠的銷售量;二是有較理想的尚未滿足的消費需求和潛在購買力;三是競爭對手尚未控制整個市場。根據這些要求，在市場細分的基礎上進行市場定位，然后盡一切辦法占領所定位的目標市場。
2. 市場占有策略
指觀賞苗木經營者占有目標市場的途徑、方式、方法和措施等一系列工作的總稱。具體可考慮三種市場占有策略:一是市場滲透策略。即原有觀賞苗木產品在市場上盡可能保持原用戶和消費者，并通過提高產品質量、探索新的銷售方式、加強售后服務等來爭取新的消費者的策略;二是市場開拓策略。這是以原產品或改進了的觀賞苗木產品來開拓新的市場，爭取新的消費者的策略。這需要注意對觀賞苗木領域新的科技成果的運用，適時地開發(fā)新的品種，在產品品種的多樣化、高品質等方面求得改進;三是經營多元化策略。即在盡力維持原有產品的同時，努力開發(fā)其他項目，實行多項目綜合發(fā)展和多個目標市場相結合的策略，以占領和開拓更多的新市場。
3. 市場競爭策略
指觀賞苗木經營者在市場競爭中，如何籌劃戰(zhàn)勝競爭對手
的策略。主要有以下內容：
(1) 靠創(chuàng)新取勝例如，向市場投放新的產品,用新的銷售方式、新的服務形式給消費者以新的感覺。
(2) 靠優(yōu)質取勝新的產品形象、新的銷售方式等都必須以優(yōu)質為前提。產品與服務的質量好壞同競爭能力密切相關。參與市場競爭，必須在優(yōu)質上下功夫。
(3) 靠快速取勝要對市場的變化作出靈敏的反應，要很快地抓住時機，以最短的渠道進人市場，要能根據市場需求的變化，快速地接受新知識、新觀念，快速開發(fā)新產品搶占市場。
(4) 靠價格取勝消費者和用戶都希望以較低的價格買到稱心的觀賞苗木產品。因此，生產經營者應盡可能降低產品成本和銷售費用，使產品價格具有競爭優(yōu)勢。
(5) 靠優(yōu)勢取勝每個企業(yè)和農戶總有自己的優(yōu)勢，要根據地理位置、氣候條件、資金、技術及資源條件，使生產經營的項目能充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，在揚長避短中獲得較好的效益。
4. 產品定價策略
價格是市場營銷組合的一個重要組成部分。任何一個觀賞苗木經營者，要在激烈的競爭中取得成功，都必須采用合適的定價方法，求得在市場營銷中的主動地位。定價策略作為一種市場營銷的戰(zhàn)略性措施，國內外有許多成功企業(yè)的經驗可供借鑒，如心理定價策略、地區(qū)定位策略、折扣與折讓策略、新產品定價策略和產品組合定價策略等。在組織市場營銷活動中，應以價格理論為指導，根據變化著的價格影響因素,靈活運用價格策略，合理制定產品價格，以取得較大的經濟利益。
5. 促銷策略 ’
觀賞苗木促銷策略是指銷售者通過各種手段和方法，讓消費者了解自己的苗木產品，以促進其購買消費的策略。促銷策略按內容分，有人員推銷策略、廣告策略、情感策略和商標策略等。
銷售核算
觀賞苗木的銷售過程是觀賞苗木價值的實現過程。在這一過程中，觀賞苗木生產企業(yè)、農戶一方面將產品投放市場，另一方面按銷售價格從廣大消費對象中收回資金，實現銷售利潤。觀賞苗木的銷售價格由產品成本、銷售稅金和銷售利潤三部分組成。核算產品成本，對于計算補償生產費用、計算盈利、確定產品價格和考核自己的經營水平具有重要意義。具體操作時，要根據原始記錄核算各項成本費用。主要包括人工費用，購買種子、種苗以及耗用的農藥、肥料、基質等原材料費用,燃料水電費用，廢品損失分攤費用，運輸、辦公、差旅、試驗、保險等事項所發(fā)生的費用，以及可能發(fā)生的設備折舊費、土地開發(fā)費、借款利息支出等，有關具體各成本費用項目的確切內含和核算要求，<農業(yè)企業(yè)會計制度》均作了具體規(guī)定，各項費用核算出來以后，結合觀賞植物的面積或產量，就可以計算產品成本。
觀賞苗木生產者繳納的稅金主要是產品稅或營業(yè)稅。一般情況下，生產者繳了產品稅就不繳營業(yè)稅，繳營業(yè)稅就不繳產品稅，當將稅金繳給稅務機關時,由銀行存款直接轉到稅務部門的有關帳戶中。如果企業(yè)繳納了產品稅或營業(yè)稅，那么稅金構成產品價格。一般情況下稅金應沖減銷售收人。
一般從事觀賞苗木生產經營的企業(yè)單位其產品種類較多，因此，在進行銷售核算時，要設置“銷售”總帳科目和根據觀賞品種設置銷售明細帳。
觀賞苗木的銷售價格一般采用市場價，即根據供需情況，由買賣雙方自由協商制定。通常觀賞苗木的價格根據其生產成本和預先設定的目標利潤及稅率等因素決定。計算公式如下：觀賞苗木價格=(觀賞苗木生產成本+目標利潤)/(1-稅率）銷售利潤是指銷售收人扣除產品成本和稅金后的余額。其計算公式如下：
利潤=銷售收入-(產品成本+稅金）在銷售核算時，常把經營活動中占用和消耗的勞動量與取得的生產成果之間的比較。簡言之,就是投人與產出的比較。其表達公式如下：
經濟效益=生產成果/占用或消耗的勞動量占用或消耗的勞動量包括活勞動和物化勞動兩個方面的勞動量�；顒趧拥恼加煤拖牧恐笇趧恿Y源的占用和消耗。物化勞動的占用和消耗是指對勞動資源和勞動對象的占用和消耗。勞動占用和消耗，可稱為投人。生產經營成果，可稱為產出。經濟效益即投人與產出的比較,一般用相對數表示。常用的指標有勞動生產率、土地生產率、資金占用盈利率等。
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