2016年，可以說(shuō)是石材人最艱難的一年，整個(gè)石材行業(yè)都在跌跌撞撞中踽踽前行。夏溪花木市場(chǎng)景觀石材交易區(qū)商戶“天一景觀石”卻保持了20%的增長(zhǎng)，負(fù)責(zé)人于玉華慶幸：“我們從2015年底就開始轉(zhuǎn)型了。”
來(lái)到天一景觀石，攤位正東面設(shè)計(jì)了一處石材景觀，層次分明的大塊沉積巖三面環(huán)抱，凌霄攀援而上，成為景觀主體，石叢間的空地上遍植日本進(jìn)口矮麥冬，一株斜干黑松長(zhǎng)在石下，飄枝正下方是一條石塊小道，直接引向洽談室。
“東側(cè)是最靠近市場(chǎng)主干道的黃金位置，大家都忙著出樣品，我們卻拿來(lái)造景。”于玉華介紹，這是天一景觀石轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要方向，“展現(xiàn)石材景觀，可以給大家一個(gè)購(gòu)物體驗(yàn)，可臨摹景觀有針對(duì)性采購(gòu)。”
集團(tuán)消費(fèi)減額，石材行業(yè)直面挑戰(zhàn)，也刺激著天一景觀石開始改變。據(jù)介紹，前兩年天一景觀石以接工程單為主，但從2015年下半年開始，個(gè)人消費(fèi)占比開始增加，“2016年個(gè)人消費(fèi)和工程消費(fèi)幾乎持平了”。
為了適應(yīng)個(gè)人消費(fèi)，風(fēng)水泰山石、古建園藝燈、小巧造型石等紛紛進(jìn)入天一景觀石產(chǎn)品名錄。于玉華也開始練習(xí)書法，研究山水畫，她說(shuō)：“一方面可以讓我更理解景觀，引導(dǎo)更多人懂石頭，以字畫會(huì)友，帶更多人一起玩石頭。另一方面，客戶改變了，以前是做商言商，現(xiàn)在是做商言文化，交流的是生活。”
于玉華的轉(zhuǎn)型得到了不少市場(chǎng)商戶的贊同，更有人搬來(lái)紅果冬青、盆景，成為景觀一角，寄存在她攤位上代銷，她笑著說(shuō)：“都換了好幾撥了，一擺出來(lái)大家就有共鳴，越看越喜歡就買回去了。”
當(dāng)大家都在談?wù)?ldquo;互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)，有些笨重的景觀石遲遲邁不開步子。天一景觀石在2016年嘗試的另一大轉(zhuǎn)型就是創(chuàng)建了網(wǎng)店，通過(guò)線上交易平臺(tái)完成發(fā)布信息，查詢報(bào)價(jià)等，突破區(qū)域限制，增加曝光的同時(shí)也有了更多的商機(jī)。
于玉華認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)最大的沖擊是人們可以足不出戶獲取很多產(chǎn)品信息，透明的市場(chǎng)價(jià)格給部分高利潤(rùn)產(chǎn)品設(shè)置了障礙。天一景觀石主動(dòng)砍去暴利，以黃蠟石為例，市場(chǎng)炒作讓單價(jià)一度升至每噸650元，于玉華并沒有隨行就市，報(bào)價(jià)控制在每噸600元，久而久之，采購(gòu)商們開始把天一景觀石的報(bào)價(jià)作為市場(chǎng)行情參考。
從做園林工程起步，到后來(lái)專注于做景觀石，于玉華將天一景觀石定位為“大自然的石材搬運(yùn)工”，她現(xiàn)在仍然每個(gè)月堅(jiān)持出差10多天，到處找石頭。給客戶推薦盡量少用再少用，石頭的搭配是少而精，多則費(fèi)。于玉華做起了減法，“把做生意完全當(dāng)掙錢，生意會(huì)越來(lái)越難做，因?yàn)槟銢]有根據(jù)客戶的需求去考慮問(wèn)題。”于玉華說(shuō)。